途虎养车更新招股书：营收超117亿，布局新能源与下沉市场

原标题：途虎养车更新招股书：营收超117亿，布局新能源与下沉市场
                          8月29日，途虎养车在港交所更新招股书。更新后的招股书显示，截至2022年上半年，其工场店门店数量为4293家，同比增长43%，注册用户数量突破8600万人。
然而，把视野放宽至整个汽车后市场中，方知上述数据可贵之处。这段时间里，汽车后市场与许多行业一样，面临着严峻挑战。行业数据显示，今年上半年，修理厂的进厂台次和营业收入均出现下滑，并且还有超过1万家修理厂转让。
资本市场同样不容乐观，在市场情绪跌入冰点之际，途虎面临的募资环境与投资者情绪也更为严苛与挑剔。
对于途虎而言，作为汽车后市场最大的独立平台，其一举一动对于行业而言都有着举足轻重的影响。站在分叉路口，途虎做了一些面向未来布局和选择。无论是面对疫情大考，抑或走向下沉市场，途虎养车均沉着应对，以期交出满意答卷。

面对复杂的外部环境，与迎头直上同样重要的事是：鉴机识变。在不确定性中寻找确定性，利用不确定性苦修内功，与周期缠斗，并在确定性来临的当下主动出击，掌握先手。换言之，途虎正在观机而动。
不惧挑战，现金充裕，途虎正在穿越周期

今年上半年，连续6个月，修理厂的进厂台次和营业收入双双下滑，特别是3、4、5这三个月。3-5月，修理厂进厂台次分别同比下滑20%、28.6%和19.3%；营业收入分别同比下滑14.1%、26%和18.3%。
在经济反复不定的周期，一众欠缺经验的互联网企业挣扎于收缩和降本，途虎反而等来了好消息。得益于成功的数字化和标准化策略，途虎养车门店与用户规模连年大幅增长，坐稳中国最大独立汽车服务平台之位。
财务数据显示，途虎养车2021年全年收入突破百亿，为117.2亿元，同比增长34%，表现亮眼。2022年上半年，途虎养车经受住了疫情的考验，招股书显示，其收入为54.7亿元，业绩表现稳定。在复杂的外部环境下，途虎养车仍然保持韧性，是途虎养车稳扎稳打的硬实力体现。
值得注意的是，途虎养车毛利率持续稳健提升。招股书显示，截至2019年、2020年、2021年全年以及2021年、2022年上半年，途虎养车毛利分別为5.23亿元、10.8亿元、18.7亿元及8.1亿元、9.97亿元。毛利率为7.4%、12.3%、16%、14.8%以及18.2%，增幅明显。

截至2022年上半年，途虎的现金以及现金等价物达31.33亿元，同比增长107%。现金及银行结余为49亿元，公司有充裕的资金进行日常运营。
途虎能在周期中站稳的原因离不开两大关键词——低频、刚需。
汽车保养的确是一个低频且具有周期性特点的服务，而正是因为低频，消费者对它的需求则更为稳定。换轮胎保养，是涉及车辆安全性的周期性刚需服务。周期性，代表了有复购频次；刚需，代表了复购的必然发生。
用最通俗的话来说，一位车主需要以固定频率去洗车、换胎和维修。另外，汽车保养维修大多属于平价消费范畴，受宏观经济影响较小。这也是为什么，这一刚性需求市场几乎每年都在增长。商务部数据显示，在疫情来袭的2020年，我国经济形势稳定向好，汽车后市场消费持续复苏，二手车交易量有序回升，汽车改装、报废机动车回收稳定增长，总体交易规模超过万亿元，甚至有力拉动了汽车消费。
规模，也成为了途虎在汽车后服务市场的一个绝对优势。如今，途虎的门店网络纵深至县乡，遍布全国297个城市，避免了单一区域布局的风险，也能够在各级城市中获得品牌效应。此外，途虎工场店中绝大多数都是加盟店，这也使途虎养车门店能够通过轻资产模式进行高效复制
途虎的一个聪明做法是，在早期就把单一的换胎业务扩张成至洗车、保养等高频需求，这也让其收入来源更加多元，也进一步提高了用户粘性。截至2022年上半年，途虎养车活跃用户数达到900万，复购率高达62.5%，这在车后服务平台几乎是一个难以想象的数字。
基于此，不难看出，途虎对于自身业务拥有极高的掌控能力，IPO进程同样如此。
线下和下沉，做难而正确的事

无论外部如何变化，苦修内功，提升自己是重中之重。
事实上，途虎一直秉承飞轮效应，不惜前期投入重金建立起庞大的线下门店能力以及自建物流节点。这些事在外界看来吃力不讨好，但是这也是途虎不同于传统互联网平台的原因。愿意扎根线下步步为营，做难而正确的事，是在为日后的发展铺垫能力。
途虎养车希望通过特别定制的下沉市场招商加盟政策，与消费者、加盟商和行业合作伙伴一起，开启下沉市场的汽车后市场新未来。大力发展其下沉市场战略。

事实上，途虎养车在下沉市场的布局有迹可循。
5月31日，途虎养车发布了下沉市场最新加盟政策，其距离今年2月份发布的县域招商优惠政策不到三个月时间。这意味着途虎养车进军下沉市场的步伐正在提速。
不到一个月后的6月23日，途虎正式启动面向中国县城市场的“千县发展计划”，这代表着汽车服务标准化连锁品牌将全面走向县城，助力县域汽车后市场实现数字化、品牌化、连锁化的转型升级，填补汽服连锁门店在县城的空白，以消费者需求为基础提供服务。
综合上述政策可以看出，途虎一方面提供资金、政策，鼓励已经合作、且经营良好的加盟商去开拓县级市场，让优质加盟商持续开店。这种做法既能帮助老商实现从生意到事业，从赚钱到实现更大价值的蜕变，也有利于降低总部的管理成本和保持团队稳定。
另一方面，途虎在下沉城市引入优质新商，在管理费和利润分层上提供减免，降低前期投入成本。
这样的做法，透露出途虎养车在下沉市场的长期主义发展观。一方面以最大的能力支持加盟商在下沉市场开拓，以培育市场的视角去发展下沉市场；另一方面，则体现途虎一直秉持的与加盟商共生的发展哲学，“我们始终与加盟商站在一起。”是途虎养车的信条之一。
途虎养车相关数据显示，截至7月底，其下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1200家。并且，2022年上半年，其下沉城市覆盖新增200余座城市，较之21年底覆盖率环比提升35%。
对于企业而言，在一二线城市转入存量市场后，下沉市场因其庞大的人口基数以及广阔的市场份额，成为了企业们趋之若鹜的焦点。当下沉开店成为一股新风潮时，途虎也看到了这个市场的空白，并意图抢占先机。
打造新增长极，布局新能源大赛道

明智的企业总会敏锐洞察行业的暗线变化并捕捉前沿信息。
对于途虎而言，庞大的汽车后市场迭代正在展开。油价高企，加速了整车厂商变革的步伐，新能源车的脚步逐渐靠近。
事实上，在新能源的战略布局上，途虎在汽车后市场走得更早、更快，目前在新能源售后上的成果丰硕，在行业中形成了引领者姿态。

公开资料显示，作为汽车后服务市场的头部企业，途虎养车是第一家也是唯一一家加入中国电动汽车百人会的企业。
早在2021年8月，途虎就和零跑签署了战略合作协议。根据当时的规划，零跑将首批在全国30多个城市与途虎养车展开合作，具体服务包括维修保养、洗车美容等。在1-3年内，双方将服务网点扩大至100家以上。
而有接近途虎的消息人士透露，途虎养车通过总部主导，设备、技术支持，实现途虎养车工场店获得宁德时代的维修授权，帮助加盟商增收增利。目前，途虎已经升级改造了3家途虎养车工场店，成为宁德时代授权点，并已正式落地运营很长时间，还有2家工场店即将升级完成，随后进入正式运营阶段。
在与充电桩平台的合作上，途虎也建树颇丰。据了解，2021年，途虎养车与星星充电达成了全国服务协议，数百家途虎养车工场店都已参与到充电桩的维修。2022年，与特来电达成了战略合作协议，并已开始落地执行合作业务。
今年3月份，途虎联合11家行业机构和产业链龙头企业，共同发起并成立了“新能源与智能汽车后市场联合创新平台”，新能源车后市场首个行业平台宣告成立。
与此同时，途虎还公布了2022年“途虎养车六大新能源业务布局”，包括工场店的新能源业务转型、人才培养、相关的维修诊断平台打造、新模式探索等。
显然，途虎对于新能源汽车售后业务的布局，集中在技术含量高的业务之上，同时把技术和服务抓在自己手里，而不是仅仅扮演一个授权服务商的角色。
对于途虎而言，细分到线上线下服务平台领域，途虎已经做到了行业第一，但不是绝对领导地位的第一，现在阶段还需要通过对行业的深耕继续稳固自己的业务，做好基础服务，来承接中国整体汽车市场变化带来的维修保养服务。
横向纵向了解途虎之后，就不难理解途虎的决策是基于对其自身质地的自信。在当下阶段做出合适的选择，也代表着途虎对于市场理性乐观的态度：走得稳才能走得远，未来的路，道阻且长，但一定充满希望。